第197章 三观一致

    有人分析过，银行一些超级“难搞”的客户，只要是以下几类，让曾言言出马去谈，有一大半机会能约第二次深入交流，有两成至三成机会客户会买，而不是每次都被一句“我知道了，有需要的话我会来找你的。”
    杨筱歆和祁晖都好奇，曾言言究竟是怎么做到的。
    当然，无论大家怎么问，曾言言的回答都是，没有什么技巧，大概是走狗屎运。
    但是看一看能被曾言言“起死回生”的那些客户群体，大家就知道，没有哪条狗的行驶路线会如此神奇。
    第一类，有孩子但是说，儿孙自有儿孙福，没打算留钱给他们的客户。
    第二类，女性客户，单身或着并不打算走入婚姻的那些。
    第三类，感觉自己的投资能力很强，不需要依靠保险的客户。
    一般来说，卖保险就是引发客户的责任感，要给自己的孩子更好的生活，又担心世事多变，所以通过一份保单，万一自己遭遇了什么意外，能留下一笔钱，保证家人的生活品质不用一夜之间从天堂到地狱。所以这三类客户，大多人都觉得，话题没法聊下去了。
    不想留钱给孩子的人，你说买个保险把孩子写成受益人，他问你我为什么不现在吃吃喝喝用掉，还能培养孩子的危机意识，省得躺在父母赚的钱上睡大觉。
    那些没有婚姻维系的女性，你说万一老公靠不住还是有份保险比较好，她回答说我觉得自己最靠得住；你和她说有点养老金傍身比较放心，她说没准老了我直接选择安乐死。
    做投资的人你告诉他投资有风险，他看着账户上50%以上的收益，觉得你可能在咒他，说不定直接就把你拉黑。
    这些对别人来说很致命的问题，曾言言却丝毫不慌。有人问她，到底是用什么话术搞定客户的，曾言言突然想起，自己好像已经很久，没有去编写过“话术”这种东西了。销售的本质，就是和客户聊天，在那个过程中发现自己的商品能解决客户问题的点，然后想办法和对方达成共识，最终落实到行动。
    能聊到一起，有个大前提，就是三观一致。
    许多销售人员总是铩羽而归，是因为他们总是试图在和客户谈不拢的时候，感觉对方观念除了问题，想方设法给对方洗脑。可是大多数人对于自己观念的捍卫甚于保护自己的眼睛，亲密如恋人或者家人，一旦遇到观念冲突的时候，轻则不理不睬，严重起来甚至是要吵架分手的，何况一个小小的、无关痛痒的销售。
    所以曾言言真的很难和大家解释销售的套路或者话术。对于那些客户来说，她采取的方式就是一个，让对方觉得彼此的观点是一致的，只是在表达和思考的方向上，可能有着什么误会。
    印象最深的一个客户，是个挺倔的老头，方叔叔。
    老方在银行做的理财和存款就有300多万，买了50多万的基金，据理财经理了解，他的股票账户里少说还有一两百万，可以算得上通俗意义上理解的“有钱人”。对大家来说，这样的客户，一定是要去谈一谈保险的。
    初步一聊，老方的情况堪称完美——儿子还在读高中，以后当然是想送到国外去念大学的。房子还有近150万的贷款没有还清。再过5年，他就要从公司的高位上退下来，大概率会继续挂个闲职比如“顾问”，每月拿个万把块养养老，直到65岁或者70岁。老方是家里的经济最重要的来源，方阿姨不过是普通的财务，年薪30万上下而已。
    银行理财经理和业务员一合计，感觉老方就是最标准的家庭配置必须买保险的那一类型，有未成年的孩子，家庭收入严重不均衡，有大额负债，以及退休之后收入和人在其位时候打折打得非常厉害。于是他们就按照最传统的思路去和老方讲家庭责任和养老补充，结果被怼得哑口无言。
    曾言言听那理财经理学着老方一脸不屑地说话，甚至都能感受到他当时得有多尴尬。
    “曾老师你不知道，他真的是一句话能噎死人那种。我说你看，万一你不在了，家里的贷款靠太太和孩子还肯定是非常吃力的，所以一定要买个寿险，保额做足至少150万。而且退休之后，他们家收入至少打到2折，用惯的话，每个月养老金也要补一两万。我的思路没问题吧？结果他说，贷款不就100多万么，家里又不是没存款，他要是真的挂了，还是有钱给银行的。最多不过是儿子只拿到一套房子，老爸没法留给他几百万随便花。还有好多小孩连个大房子都没有，得自己赚钱还贷呢，他已经仁至义尽了……”
    曾言言一边点头，一边同情地看着理财经理，等他吐完苦水，淡淡地说：“你的道理都对，但是客户就是不认可，你也没办法。就像你年轻时候叛逆，该早点睡觉，该不吃垃圾食品，该多花点时间读书而不是玩游戏，你爸妈说的话，你也听不进去一样。”
    理财经理一下愣住，想了想，好像是这么回事。
    那可怎么办呢？
    “你要是想说服他呀，千万别让他感觉，你有个新的观点要强加给他，而是想办法让他觉得，你们的观点是一致的，就是在具体的操作上，每个人的习惯不同，自己认为的‘捷径’好像不是同一条路，两个人就探讨一下，大路好走还是小路更快。”
    理财经理听得频频点头，最后来了一句：“那我把他约来，你帮我搞定他行不？”
    曾言言：……。
    最终还是得答应下来，毕竟的确是个资质不错的客户，况且老方的风险总也是要帮着筹划一下的。
    当然，老方见到曾言言的第一面，表情就不是太客气。毕竟知道保险公司的经理来者不善。曾言言刻意忽略了他那张臭脸，说：“小郑老师说您今年57岁，是11月19日过生日，好巧，我爸爸也是这天，但是比您大5岁，我得喊您一声方叔叔。有个问题我比较好奇，所以一定要问，如果您不想回答也可以，但是我不能自己憋着。像您这一代通常生孩子都挺早，怎么您好像是30岁以后才有自己的宝宝啊？”
    老方瞥了她一眼，终于还是回答了：“那时候觉得结婚生孩子烦，一个人自由自在多好。”
    曾言言突然捂嘴笑了一下：“方叔叔，您是个嘴硬心软的人吧？我看见了，您的手机壳是最新的网络游戏的皮肤，那个应该是您儿子给您买的对不对？”
    老方瞪了曾言言一下，嘴角僵硬着：“我哪有功夫搞这个，拿他的用一下，新手机别摔坏了。”
    这么尴尬的一个开场白，竟神奇地延续成了近一个小时的聊天，老方最终离开银行的时候，还语重心长教育曾言言：“你先别说自己找不到合适的对象了，有时候啊，什么年龄、身份都不重要，遇到对你好的那个人，你自己会知道的。”
    一个礼拜之后，理财经理签完老方的保险，打电话问曾言言：“你到底是怎么让他认可的啊？”
    “他一直都认可保险能完成他的想法啊。”曾言言笑得颇为神秘，“我只不过激发了他一下。当时我问了一句话，你觉得孩子接受西方的教育，对我们会有什么好处？他没答上来，我说，我的感受是，孩子们学会表达自己最真实的情感了，尤其是表达爱。”喜欢险情之弱鸡小曾要逆袭请大家收藏：(www.663d.com)险情之弱鸡小曾要逆袭六六闪读小说网更新速度最快。
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